高级运营分享积加ERP亚马逊关键词搜索功能，教你提高曝光量

在电商运营领域，有一款备受瞩目的亚马逊品牌分析工具 (Analytics，简称 ABA)，它被许多卖家视为功能强大且好用的官方卖家工具。其中，亚马逊关键词搜索 (Terms) 功能尤其受到卖家们的喜爱。

这一关键词搜索功能涵盖了广泛的运营技巧，从拓展关键词、ASIN 反查，到了解市场容量以及选品等方面都能发挥作用。然而，遗憾的是，该平台的这一功能仅对品牌备案卖家开放，这导致很多卖家无法全面地运用这一功能。

值得庆幸的是，积加 ERP 推出了【关键词搜索热度】功能。该功能不仅对 ABA 的数据进行了重新整合，呈现出更全面、更多维度的数据，而且让没有品牌备案的卖家也能够使用这些宝贵的数据。

为了帮助卖家们更好地利用这些数据，相关人员从多位高级运营专家那里汇总了一线的实战经验。接下来，我们将基于积加 ERP 的【关键词搜索热度】功能，分享一下如何像高级运营人员一样，利用这一功能进行关键词拓展和新品开发。

一、关键词拓展

市场上的关键词分析工具众多，但亚马逊官方提供的一手数据无疑更具价值。

1、拓展长尾词

通过搜索主要关键词，可以找到大量的关联词。查看这些关联词排名前三的产品，能够判断这些词与自己产品的匹配度。卖家可以挑选性价比高且匹配度高的词作为长尾词进行投放，从而实现高效的拓词。

例如，对于一款旅行用的便携化妆包，其主要关键词是 “bag”。当在【关键词搜索热度】面板输入这个关键词时，会匹配出更多的长尾关键词，并且这些词会按照搜索频率进行排序。

搜索 “Makeup bag”，会出现更多的长尾关键词。接下来，可以从以下四个方面来衡量这些长尾关键词是否适用于自己的商品。

首先是关键词的搜索热度和搜索热度趋势。搜索热度越高的词能带来的流量越多；若搜索热度趋势下降，则意味着搜索次数在逐渐减少，反之则搜索频率逐渐增加。因此，搜索热度排名较高且趋势上升的词才是具有发展潜力的词。

其次是关键词的前三商品与自己商品的相似度。查看前三商品的标题和图片，就可以初步判断其与自己商品的相似度。如果想要进一步确认，还可以点击商品浮窗的 ASIN，跳转到商品详情页面进行更深入的了解。

如果前三商品与自己商品的相似度很低，那么即使这个关键词的搜索热度很高，也不建议使用，因为这个关键词无法为自己的商品带来精准的流量。例如，“pink makeup bag”(粉色化妆包) 的流量很高，但与黑色旅行化妆包的关系不大，这种情况下就可以放弃这个关键词。

再者，优先选择前三商品点击份额和转化份额较小的关键词。如下图所示，“bag” 的前三商品点击份额超过 50%，转化份额高达 70%，这表明这个关键词的点击和出单主要集中在头部商品，垄断程度很高。即使增加该关键词，如果商品排名进不了前三，获得的流量和出单也会非常有限。

最后，优先选择前三商品变化多的关键词。点击关键词后的【趋势详情】，可以查看多个周期的前三商品。如果前三商品没有发生较大的变化，说明该关键词基本被这些商品占据，其他商品想要与之竞争会非常困难。因此，要尽可能优先选择前三商品变化更多的关键词，这样才有更多机会挤入前三。

2、ASIN 反查：掌握竞对流量词

在积加 ERP【关键词搜索热度】中，通过反查竞品 ASIN，可以快速找到为竞品带来流量和转化的主要关键词，并从中选择适合自己商品的优质关键词，添加到自己商品的链接或手动广告上。同时，可以根据商品排位变化来判断某关键词下的竞争强度，从而调整自己的广告策略。

以化妆包为例，反查竞品 ASIN：B072B94GXN，可以找出为竞品带来流量的主要关键词，如 “makeup bag”、“bag” 等关键词。

接着，需要了解竞品在不同关键词下的竞争激烈程度，优先选择竞争相对较小的关键词来推广。这就需要了解该竞品在各个关键词下的占榜情况，可以点击操作处的商品排位明细按键，会跳转到该 ASIN 的商品排位明细页面。

如下图所示，可以清楚地看到这款竞品在不同关键词下的排名、榜一和前三占榜情况。将鼠标移动到 “最近商品排位” 的数据处，还可以显示该竞品在不同周期的排位、点击和转化份额。如果竞品在某关键词下长期占据榜一或前三，就不适合用高竞价来推广该关键词，因为性价比太低，应该选择竞品占榜时间短的关键词作为主推关键词。

二、新品开发

当我们选中一个商品，认为它有潜力时，它究竟是真正的潜力股，还是虚假的繁荣呢？

1、市场容量分析

首先，要了解市场容量的大小。通过搜索该品类的主要关键词，根据该关键词及其排位靠前的长尾词的热度数据 (排名及排名趋势)，就可以快速知晓该品类的市场容量大小。

比如，搜索化妆包的主要关键词 “cosmetic bag”，排位第 10 的长尾词 “purse” 的搜索排名是 10 万 +，而搜索水杯的主要关键词 “water bottle”，排位第 10 的长尾词 “water” 的搜索排名在 3000 名以内，由此对比可知水杯的市场容量远大于化妆包的市场容量。

接着，要从发展趋势来判断该市场是否仍有发展空间。一般来说，如果市场未饱和，会呈现上升趋势，反之则呈下降趋势。如果在市场已经开始呈下降趋势时布局入场，可能等到筹备完成入场时，面对的是一个严重萎缩的市场，这会给公司带来不必要的损失。

为了便于高效判断市场容量状态，系统不仅提供历史数据，还会展示市场趋势变化。点击趋势详情，选择日期周期范围，就能了解特定品类在该周期的发展趋势。

在查看市场发展趋势时，要注意选择更长的时间范围。特别是要判断处于上升趋势的市场是整体性上升，还是季节性上升，如果错误地在淡季布局入场，会导致巨大的库存压力和亏损。

2、市场竞争情况

当然，市场容量或市场需求只是选品指标之一，开发新品还需要考虑市场竞争等情况。

如果主要关键词及相关长尾词的前三商品的点击份额和转化份额很高，且呈现上升趋势，这说明该品类市场的流量和销量已经或正在逐步被头部商品垄断，即使市场容量很大，新品也很难与这些头部商品竞争。

如果前三商品点击份额和转化份额不算特别高，可以再了解一下前三商品的霸榜情况。直接切换至 “前三 ASIN” 页面，可以看到周期内进入前三的所有商品，以及这些商品出现在榜一和榜三的时长占比。

如果前三商品的榜一和榜三占比数值越大，就越说明这个关键词基本被这几个头部商品占据，竞争激烈，新品很难进入前三。即使进入该市场，可能也很难获得可观的盈利。