高级运营分享积加ERP亚马逊关键词搜索功能，教你提高曝光量，国际在线移动版

在电商运营领域，亚马逊品牌分析工具 (Analytics，简称 ABA) 深受卖家关注，其中的亚马逊关键词搜索 (Terms) 功能更是备受青睐。

这个功能涵盖了广泛的运营技巧，包括关键词拓展、ASIN 反查、了解市场容量以及选品等。然而，遗憾的是，ABA 平台的这一功能仅对品牌备案卖家开放，导致很多卖家无法充分利用。

值得庆幸的是，现在有类似积加 ERP 推出的【关键词搜索热度】功能。它对 ABA 的数据进行了重新整合，呈现出更全面、更多维度的数据，并且没有品牌备案的卖家也能使用这些数据。

下面基于这个功能，分享一些关键词拓展和新品开发的技巧。

一、关键词拓展

市场上的关键词分析工具众多，但亚马逊官方的一手数据无疑更具价值。

1、拓展长尾词

搜索主要关键词能找到许多关联词，查看这些词排名前三的产品，可判断其与自身产品的匹配度。卖家可以挑选性价比高且匹配度高的词作为长尾词投放，实现高效拓词。

例如，对于一款旅行用的便携化妆包，主要关键词是 “bag”。在【关键词搜索热度】面板输入该关键词，就能匹配出更多按搜索频率排序的长尾关键词。

搜索 “Makeup bag” 会出现更多长尾关键词。接下来，可以从以下四个方面衡量这些长尾关键词是否适用于自己的商品。

一是关键词的搜索热度和搜索热度趋势。搜索热度越高的词带来的流量越多；搜索热度趋势下降意味着搜索次数逐渐减少，反之则搜索频率逐渐增加。因此，搜索热度排名较高且趋势上升的词才是有发展潜力的词。

二是关键词的前三商品与自己商品的相似度。查看前三商品的标题和图片，可初步判断相似度。若要进一步确认，可点击商品浮窗的 ASIN，跳转至商品详情页面深入了解。

如果前三商品与自己商品的相似度很低，即便关键词搜索热度很高，也不建议使用，因为它不能为商品带来精准流量。比如，“pink makeup bag”流量虽高，但与黑色旅行化妆包关系不大，就可以舍弃。

三是优先选择前三商品点击份额和转化份额较小的关键词。以 “bag” 为例，其前三商品点击份额超过 50%，转化份额高达 70%，这表明该关键词的点击和出单主要集中在头部商品，垄断程度高。即便添加这个关键词，若商品排名进不了前三，获得的流量和订单也会非常有限。

四是优先选择前三商品变化多的关键词。点击关键词后的【趋势详情】，可查看多个周期的前三商品。若前三商品没有较大变化，说明该关键词基本被这些商品霸榜，其他商品很难与之竞争。所以要优先选择前三商品变化更多的关键词，这样才有更多机会挤入前三。

2、ASIN 反查：掌握竞对流量词

在积加 ERP【关键词搜索热度】中，反查竞品 ASIN，能快速找到为竞品带来流量和转化的主要关键词，从中选择适合自己商品的优质关键词，添加到商品链接或手动广告上。同时，可以根据商品排位变化判断某关键词下的竞争强度，进而调整广告策略。

以化妆包为例，反查竞品 ASIN：B072B94GXN，找出为竞品带来流量的主要关键词，如 “makeup bag”、“bag” 等。

接着，需要了解竞品在不同关键词下的竞争激烈程度，优先选择竞争相对较小的关键词来推广。这就需要了解竞品在各个关键词下的占榜情况 —— 点击操作处的商品排位明细按键，会跳转到该 ASIN 的商品排位明细页面。

从该页面可以清楚看到竞品在不同关键词下的排名、榜一和前三占榜情况。将鼠标移到 “最近商品排位” 的数据处，还能显示竞品在不同周期的排位、点击和转化份额。如果竞品在某关键词下长期占据榜一或前三，就不适合高竞价推广该关键词，性价比太低，应选择竞品占榜时间短的关键词作为主推。

二、新品开发

当选中一个商品，认为它有潜力时，需要进一步确认这是否是虚假繁荣，还是它真的是潜力股。

1、市场容量分析

首先，看市场容量大小 —— 搜索该品类的主要关键词，通过该关键词及其排位靠前的长尾词的热度数据就能快速了解该品类的市场容量大小。

比如，搜索化妆包的主要关键词 “cosmetic bag”，排位第 10 的长尾词 “purse” 的搜索排名是 10 万 +，而搜索水杯的主要关键词 “water bottle”，排位第 10 的长尾词 “water” 的搜索排名在 3000 名以内，由此可知水杯的市场容量远大于化妆包的市场容量。

接着，要从发展趋势判断该市场是否还有发展空间。一般来说，市场未饱和时呈上升趋势，反之呈下降趋势。如果布局入场的是已经开始呈下降趋势的饱和市场，可能在筹备完善入场时，面对的是严重萎缩的市场，给公司带来不必要的损失。

为了便于高效判断市场容量状态，系统不仅提供历史数据，还展示市场趋势变化 —— 点击趋势详情，选择日期周期范围，就能获悉特定品类在该周期的发展趋势。

查看市场发展趋势时，要注意选择更长的时间范围。特别是要判断处于上升趋势的市场是整体性上升还是季节性上升，若错误地在淡季布局入场，会导致巨大库存压力和亏损。

2、市场竞争情况

市场容量或市场需求只是选品指标之一，开发新品还要考虑市场竞争等情况。

如果主要关键词及相关长尾词的前三商品的点击份额和转化份额很高且呈上升趋势，说明该品类市场的流量和销量已经或正逐步被头部商品垄断，即便市场容量大，新品也很难与这些头部商品竞争。

如果前三商品点击份额和转化份额不算特别高，可以再了解一下前三商品的霸榜情况。直接切换至 “前三 ASIN” 页面，能看到周期内进入前三的所有商品，以及这些商品出现在榜一和榜三的时长占比。

如果前三商品的榜一和榜三占比数值越大，越说明这个关键词基本被这几个头部商品霸榜，竞争激烈，新品很难进入前三。即便进入该市场，盈利情况也不容乐观。