14年跨境资深大卖是怎么优化广告关键词的？秘诀终于公开了

在跨境电商领域，搜索是产品精准流量的关键来源。那么，如何挖掘关键词、进行监控以及合理优化关键词广告呢？让我们一同来了解资深跨境大卖、亚马逊官方特约讲师的实操经验。

一、关键词监测的重要性

实时监测产品流量入口：通过监测关键词位置，能精准分析产品流量变化，及时察觉流量问题所在并制定推广策略。例如，若某关键词流量骤减，可迅速排查原因并调整。

明晰产品流量结构与来源：有助于合理分配预算，制定阶段性推广计划，使资源得到更有效的利用。

有效追踪关键词广告效果：可判断销售量是否因广告提升自然排名而增加，从而依据增量预期灵活调整广告。

监测竞争对手关键词排名：分析差距，找到缺失流量入口加以补充，实现精准定点打击，提升自身竞争力。

二、关键词监测的注意要点

按 ASIN 创建广告活动

单个 ASIN 创建广告组，像服装类变体多的产品，可依据颜色、材质、大小等关键售卖信息分类。这样能使广告投放更具针对性，精准触达目标客户。

按目的创建广告活动

将不同目的词划分到多个广告活动，拆分广告功能，减少数据变量，提升调整精准度。例如，可将品牌推广词、产品功能词等分别设置广告活动。

保持数据通路唯一

把自动广告中用于手动广告的词精准否定，确保买家搜索手动广告关键词时不会进入自动广告造成数据分流，便于统计分析。

三、关键词广告规划分类投放策略

自动广告关闭产品投放

自动广告可关闭 ASIN 通道，仅投放关键词，初始给予充足预算并采用中高竞价快速测试。或者将手动广告投放词精准否定，调整为中低竞价。这两种方式可根据产品特性和推广阶段灵活选择。

精准关键词阶梯竞价

精准关键词指有一定流量且精准定位产品的词。通过低、中、高三种竞价的手动广告，分别投放至广告高、中、低三个位置，测试不同位置的广告效率，从而确定最佳投放策略。

低预算测试大词相关词

对于产品流量大的大词和相关词广告，由于相关词难打且大词竞争激烈，前期用少量预算测试。若投放效果佳，可适当增加预算与竞价。如销售铅笔，文具和办公用品等相关词需谨慎测试投放。

四、关键词监测系统搭建方法

关键词流量监测系统涵盖关键词排名监测、广告数据监测、自然数据监测、交叉分析系统。

关键词排名监测

制作如图片所示的表格，每日固定时间记录数据，持续一周或一月后绘制曲线图观察排名变化。也可借助 4KMILES 关键词跟踪工具高效实现，能精准追踪 ASIN 在指定关键词搜索下的排名。

广告数据监测

建议使用 4KMILES 的广告重构工具，从多维度便捷直观分析广告。从 ASIN 维度可清晰查看每个 ASIN 的广告投放情况，还能从广告活动、投放方式、流量来源等多维度拆解数据，还原产品表现，精准评估广告投放效果。

自然数据监测

在后台数据报告里的业务报告子商品页面报告中，能查看每个 Asin 每天的浏览点击、订单量等数据，据此算出自然数据。不过，每天手动下载报表耗时，产品多更是不便，此时可利用 4KMILES 系统销售工具的下载报表功能，报表每日同步至 4K 后台，一键轻松下载，提升记录分析效率。

交叉分析系统

1. 总浏览

可用于监测自然流量成长情况，通过广告流量占比了解流量结构与产品对广告的依赖程度。如图片所示，能直观呈现数据变化趋势。

2. 总转化率

用于监测转化率变化，对比自然转化率与广告转化率差距。若差距过大，表明广告投放需优化。如图片，可清晰反映两者关系。

3. 关键词排名

查看关键词排名变化与自然流量、订单增长的关联。若自然流量和订单增长但关键词排名未明显上升，可能订单并非源于关键词贡献。如图片，有助于深入分析流量与排名的内在联系。

五、广告关键词优化思路

长尾词优化

新品期

新品可利用自动广告或手动广告广泛匹配大量获取长尾词，自动广告设置中低竞价，但不能过低。若新品在长尾词下出单困难，可能存在竞争力问题。

成长期

两周或一月查看一次排名，若产品在长尾词下自然排名高，可减少投入。

现阶段重点词优化

新品期

通过前期快速测试，找出产品表现好且搜索量不错的精准词重点爬升，依靠手动精准匹配广告测试。

成长期

每日监测排名，用高、中、低三种竞价调整广告位，尽量与自然排名位置错开，增加产品曝光机会。如图片所示，合理布局广告位提升效果。

大词优化

新品期

先测试，对效果不佳的词精准否定，用大词广泛匹配获取长尾词。

成长期

产品有一定竞争力后，进入大词推广，此时若转化率可观，可暂不考虑 ACOS。

相关词优化

新品期

前期测试产品在相关词下的表现。

成长期

相关词是后期流量爬升重要来源，需详细调研，了解产品在相关词下的占有率并安排推广策略。可通过爬虫软件抓取相关词搜索结果数据估算占有率，即利用大数据流量与销量成正比原理，将所有 ASIN 月销量相加得 A，自身该类产品所有 ASIN 销量相加得 B，B/A 即为预估占有率。如图片，辅助分析相关词策略。

六、广告关键词优化逻辑

长尾词优化逻辑

长尾词流量小但数量多。

出单好，自然排名好的情况

若 ACOS 表现佳，可适当降低竞价获取低价广告位；若 ACOS 不佳且广告预算紧张，可考虑关闭。

出单多但排名不好的情况

转化率好时，单独建立手动广告精准匹配爬升该类词，采用中高竞价；转化率不好但 ACOS 好，保持现状；两者皆不好则关闭。

不出单的情况

累积超 20 - 30 个点击仍未出单，做精准否定处理。

现阶段重点词、大词优化逻辑

现阶段重点词和大词匹配精准、流量好。

表现好的情况

主要关注点击率、转化率、自然排名、广告排名。点击率过关即可，若低需排查影响因素。转化率好则加大投放力度，用高、中、低三种精准匹配竞价广告获取不同位置广告位，并持续监控排名保持上升。

表现不好的情况

若关键词排名低且点击率差，考虑主图、价格、评价影响因素。可通过提高竞价或竞价 + 模式，以第一排广告位为目标投放，虽 ACOS 可能上升，但转化率可观则可继续，待权重提升后，相同出价广告展现位会更好。如图片，助力分析优化策略。

相关词优化逻辑

相关词流量大、扩展空间大但推广效率低。

出单多，占有率高的情况

通过搜索量、占有率和实际占有流量抓取重点爬升词投放，但不宜过多，避免分散投入增加变量。

出单多但占有率低的情况

说明产品优势不大，主要看 ACOS，不亏可继续，亏本则依预算决定投放与否。

出单不多的情况

若占有率高，查看与同类产品差距，布局手动精准广告测试；占有率低则用低竞价测试，效果不佳关闭。

通过以上对关键词广告的全面解析，包括挖掘、监测与优化策略，跨境电商卖家可更好地运用关键词广告，提升产品流量与销售业绩，在竞争激烈的市场中脱颖而出。