销售计划范文(模板11篇)

销售计划在企业运营中占据着极为关键的地位，它是达成目标的有效途径，也是销售人员日常工作的行动指南。一份切实可行且高效的销售计划，能够规范与现有客户的联络以及吸引新客户的策略，助力确定目标客户的类型，并明确如何进行联系与跟踪，从而明晰哪些工作有助于提升业务绩效。故而，销售计划在整个销售流程中的重要性不言而喻。

销售人员在拟定销售计划时，需综合考量三个核心要素：其一，确保与顾客接触的时间实现最大化；其二，清晰明确所要达成的最终目标；其三，精准把握达成目标所需的各类资源。在执行销售计划的进程中，销售人员务必秉持严谨、认真的态度，对自身计划承担全部责任。此外，销售人员还应当定期评估计划的执行状况，时刻督促自身把控好进度，以确保最终目标的顺利实现。其中，最大化接触顾客的时间尤为关键，因为销售人员与顾客接触的时长直接关联着业绩表现。销售计划的首要关注点在于是否规划了充足的时间去接触足够数量的潜在顾客。

在制定计划之前，销售人员必须深入了解自身的目标。这些目标通常源于公司对销售人员的期望以及销售人员需要完成的任务，并且往往需要遵循公司的策略性目标及优先次序。同时，要充分洞悉可利用的资源及其优劣势，例如产品知识、价格权限、现有顾客关系、准顾客资料库以及销售区域等，这些都能协助销售人员全面检讨自身的资源状况。

专业与非专业的销售人员在销售理念上存在显著差异。非专业的销售人员往往将业绩寄希望于运气，运气好时业绩斐然，业绩不佳则归咎于运气欠佳；而专业的销售人员每月都能稳定地创造业绩，他们坚信每一份业绩皆源于精心规划与逐步耕耘。尽管某些业绩的获取可能需要长时间的跟踪与等待，但通过有效的规划来追踪顾客才是实现稳定业绩的坚实基石。唯有借助计划，才能够进行跟踪、检讨与改进，进而逐步提升销售效率。

优秀的销售团队通常具备三个基本素质：战斗力、执行力和凝聚力。

战斗力主要体现在对公司制度的严格遵守以及综合个人素质两个层面。个人综合素质又可细分为外功和内功。外功着重于组员的整体形象和个人业务素质。在整体形象方面，职工上班期间应着职业装，男士需穿着浅色西服、深色皮鞋、深色袜子并系领带，保持短发且不过多佩戴饰品；女士应化淡妆、着职业装、盘发、不留指甲且不过多佩戴饰品。在工作行为规范上，公司上班期间不得在办公室及附近区域大声喧哗、吸烟，不得在办公室从事与工作无关之事，开会时不得随意离开，手机需关闭或调至静音且不得接听电话，不得迟到早退，公司有紧急会议时需按时到场。在与客户或工作人员交往中，必须使用礼貌用语，严禁发生对骂、斗殴等损害公司形象的行为，并且要严格遵守公司的其他管理制度。

内功则侧重于员工的专业素质和内在修养。为提升员工的专业素质，可利用每日早会的 15 分钟探讨前一天遇到的问题、需求和想法；每周开展一次大型培训活动，内容聚焦于如何做好销售、提升组员销售技能、维护客户关系以及挖掘深层客户资源；每月组织组员参加大型讲座学习，以提升其专业知识水平。

团队的执行力主要体现在团队的业绩考核以及对具体工作的有效落实上。例如，在某公司的业务要求中，样板店需具备公司所有产品展示功能，涵盖不同业态，且商家需具备影响力且不过于老旧以契合公司发展需求。基于此，团队成员每人需确保一定数量的店铺纳入公司考核范围，这也成为团队主管对成员考核的重要依据。在工作中，严谨、认真的态度至关重要，主管应将此态度传递给团队成员并确保其有效接受。

凝聚力主要体现在组员之间在工作协调、竞争以及生活上的相互帮助与鼓励机制。一个团队若在工作中相互猜忌、排挤，在生活中互不关心、缺乏互助，必然难以长久发展。一旦出现此类不良苗头，应尽早及时解决，避免影响团队成员的积极工作态度。在工作协调方面，遵循少数服从多数原则，但在关乎团队发展的关键决策时应果断抉择，避免成员犹豫不决。要注重培养队友的团队竞争意识，对于工作表现出色的成员给予适当表扬，对于不服从管理、工作消极的成员及时提出批评，对于情节严重、屡教不改且任务未完成的成员，严格按照公司制度执行，做到奖罚分明、赏罚有度。工作中，团队利益高于一切，个人必须无条件服从。对于工作积极性高但久未出业绩或业绩不达标的队员，团队应给予辅助与鼓励，助其提升业务水平并完成考核任务。在生活上，主管要及时关注组员的思想动态，对于刚毕业的队员多给予鼓舞与肯定，增强其自信心和执行能力，多了解组员的家庭情况，让他们感受到团队的温暖与归属感、安全感。每周或每月定期组织团队活动，如聚餐、喝茶、唱 K 等，加深成员之间的感情交流。对于每个入职队员的生日及重要特殊日子，全体员工应表示祝贺。

此外，团队管理还需及时补充新鲜血液，引入流动机制。对于那些不服管理、考核期业绩不佳、工作不积极或对团队产生不利影响的成员，应及时予以淘汰或纠正。在自律管理方面，主管应在工作中发挥带头作用，严格遵守公司的各项管理制度，按时按量完成公司任务和目标。

在商旅票务销售方面，某集团公司将其确定为电子商务专业重点业务之一。在某年度的商旅票务发展竞赛活动中，竞赛时间自 1 月 1 日起至 12 月 31 日止，参赛对象涵盖全局各网点及客户中心。竞赛目标设定为首季出票 600 张，全年累计实现商旅出票量 2400 张。计分办法采用百分制，其中票务出票量计 40 分，票务销售额计 40 分，票务收入计 20 分。票务销售额由机票销售额与汽车票销售额构成；出票量则是飞机票出票量、航意险票量 ×5、汽车票出票量、酒店预定间夜 ×5 以及景点门票张数 ×5 的总和，且竞赛期内航意险出单率需达 50% 以上。各单位得分依据项目基本分值与完成比计算得出。竞赛激励措施包括：航空机票方面，活动期间完成代理销售机票每张奖励 20 元，每办理一份航意险奖励 10 元；代售汽车票方面，完成计划的按 4 元 / 张奖励；酒店预订、景点门票依据市公司核发标准奖励；完成计划奖方面，完成累计出票计划且得分位居全局前 3 名的单位，其负责人分别奖励 800 元、600 元、400 元，其他完成计划的单位负责人奖励 300 元，未达季度进度计划的单位每季度扣罚负责人 200 元，若年底完成全年出票计划则不予扣罚。相关要求包括转变发展观念，各单位应着眼长远看待票务业务发展，重视其带来的人气及对其他业务的带动潜力；加强宣传造势，除窗口宣传营销外，着重加强在社会人群中的宣传推广，以确保完成县局下达的计划任务。

在市场开拓过程中，对于老居民市场的分析至关重要。需主要调查分析市场容量、竞争态势、竞争对手的市场状况与销售手法、市场潜力以及市场进入与合作的可行性、销售预测等，进而对市场进行细分。具体到老居民状况分析，涵盖已通气数量、未通气数量、待开发数量等。通过这些市场调查，能够熟悉市场行情，掌握一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户时，可采用由下而上、由大而小、追根溯源法等，对市场进行细分，从而更精准地确定潜在客户群体，据此制定相应的营销策略并加以开发。确定潜在目标客户群后，可依据之前在小区的意向登记或其他渠道直接与客户签约。签约过程中，首先进行电话预约，这既能体现对客户的尊重，又能通过初步沟通使客户对公司及产品有大致了解，便于后续判断客户对产品服务的兴趣，合理安排时间，做到有的放矢。之后进行上门洽谈，在此过程中要注意说话技巧、谈判艺术和拜访礼仪，合理称谓客户，根据客户广告投放情况针对性介绍广告产品。

在经营管理团队方面，日常管理需做到以下几点：密切观测市场动态并开展市场调查分析；制定销售计划和营销策略；建立健全各种销售管理制度并以身作则；加强团队业务能力培训；随时掌握业务部的工作进展情况；定期向公司汇报情况。在营销目标上，设定在一定时间内做强本地市场并逐步延伸，建立与特定区域的业务商合作关系以促进公司业务拓展，明确各年度的销售目标任务。在营销队伍构建上，配备专业的设计人员负责网络宣传、广告产品设计、艺术设计等工作，同时组建一定数量的业务经理从事广告产品宣传、业务拓展、新客户开发、客户维护等工作。通过打造样板市场，能够总结出一套可推广复制的市场运作模式，培养一支优秀的销售队伍，树立一个可供学习的典范，为整个市场开拓提供有力支撑。销售人员在市场跟踪、推广、开拓及活动开展等工作中，需长期深入各小区进行市场调查，了解人文环境、广告投放观念、品牌竞争状况以及有影响力的中大型广告公司等信息；掌握目标客户和潜在客户资料，开发优质客户并发挥引领作用；积极开展网络推广宣传工作；维护公司与客户之间的良好客情关系，在保障公司利益的前提下及时处理客户各种问题。

在网络销售领域，以小米手机为例，当前中国手机市场规模庞大，手机拥有量众多。小米手机定位于发烧友手机，核心卖点为高配和软硬一体，以及丰富的手机配件和免费软件，价格策略是打造最低廉的高端智能手机。其网络推广主要通过在网上制造话题，利用口碑传播，如一人传一人的方式将手机信息传开，提升手机的热度和知名度；同时借助微博宣传最新消息，采用饥饿营销策略，每次定量发售手机，激发消费者的购买欲望。

对于网店销售，以饰品店为例，当前网络购物已成为流行趋势，网络店铺投资小、运营费用低且具有 24 小时不间断营业等优势，适合销售一些价值相对不高、普通消费者需求较大、对售后服务要求不高、不易变质且通过照片和说明就能确定满足需求的产品，如饰品类中的项链、手链、耳饰、发饰、指环、胸针、挂链等。在营销销售分析方面，消费者购买行为呈现出一些特点：网络购物便捷且性价比高，深受消费者喜爱；小饰品的外形和价格对购买决策影响较大，质量要求相对不高，独特外观和色彩是亮点，产品拍摄角度和命名也起作用；购买者以 15 - 25 岁女性为主，购买动机受广告、促销等因素影响，购买频率较高，多为回头客，购买数量因邮费因素常为多个，购买时间不受限。客户总体消费态势倾向于选择中低档小饰品，因其价值不大、外形美观且符合流行性产品更换频率高的特点；现有的消费时尚是追求用最低价格买到性价比最高的产品，团购较为流行；消费者对饰品的喜爱程度取决于其外观是否符合当季流行性风格，对产品的偏好因材质而异；潜在客户群体庞大，一个人的购买行为可影响周围人。在高校市场，大学生追求时尚、潮流，消费欲望强，平价饰品在其课外活动和人际交往中需求较大，且情侣消费在特定节日也为饰品销量提供了契机。在市场背景方面，中国存在多个小商品密集区，饰品行业竞争激烈，尤其是网上饰品店数量众多，平价店铺竞争压力大，但市场容量巨大，发展潜力可观。

在竞争对手分析方面，以淘宝网上的创艺生活馆为例，该店以零售和批发为主，主打平价饰品，材质多样。其在竞争中地位显著，是四皇冠店铺，信誉度高，搜索排名靠前，竞争力强；客户群体庞大，总浏览量和收藏人数众多；其产品竞争对手众多，主要是信誉度高且价格实惠的店铺；该店优势在于人气高、客户群多、价格实惠，劣势在于客服应付不过来可能导致部分客户被冷落；其销售策略包括促销、套餐优惠、节日降价等，销售理念为薄利多销、服务态度亲和、注重售后服务、主动与顾客交流，且发货速度快，销售额较高，市场占有率近 10%。

在产品推广计划方面，目标市场主要针对 15 - 25 岁女性群体，包括高校大学生、中学生、蓝领、普通工薪阶层。产品定位为饰品类的多个细分种类，如项链可分为毛衣链、吊坠链系列，有短款、长款等不同规格样式，风格涵盖复古类、超前类、优雅类等。产品性能主要用于装饰个人外在形象；质量适合普通消费者口味，属于流行性消费品，更换频率较大；价格控制在 0.1 元至 200 元之间，属于中低档产品；材质主要由金属、布料、塑料构成，对身体健康无害；生产工艺包括工厂和小作坊生产，金属类有专用模板，布质产品由手工和机器完成；外观包装上，低档小饰品简单用透明塑料袋包装，中档小饰品有较好盒子；产品的创意外形是吸引顾客的最大亮点，与同类产品相比，在性能、质量、价格、材质、工艺等方面存在差异。价格策略制定了普通会员价、高级会员价、优惠价等，同时较低的邮费也可吸引消费者。销售方式包括前期促销、周期活动、价格战等多种形式。广告表现与预算方面，开店初期可找刷信誉公司提升信誉，在淘宝网首页打广告并购买好的模板装修店铺以吸引顾客注意；分销策略包括快递、平邮、送货上门、自取等。促销活动重点在于支持批发并给予价格优惠，与团购网合作，顾客购买量大时提供包邮和赠品，节日促销、周期性活动打价格战，同时提供完善的售前售后服务，主动讲解饰品佩戴及保养方式并提供在线咨询功能。

在饰品网店营销方法方面，可采用多种策略。首先是造势宣传，因资金限制，先期可利用网络宣传，如在各类热门论坛发帖介绍推荐产品，或搜集潜在顾客邮箱发送电子邮件推荐产品，宣传标题要吸引人。其次是提高信用度，通过与顾客真诚沟通增进了解和信任，可设立客户服务。再者是添加网页标题，为每页写 5 到 8 个字的描述性标题，包含关键词，说明页面最重要内容，标题出现在搜索结果页面链接上，首页内容要写上店铺名和关键词。然后是给每个饰品添加描述性标签，除网页标题外，搜索引擎会搜索标签，标签包含饰品特点和关键词，对排名有帮助。还可参与博客论坛等社区发布产品信息，虽不允许发广告性内容，但可免费发布产品信息并贴上照片吸引顾客。另外，写出文章后可发在网店顾客交流区和其他论坛或生活网站上。同时，提供免费又有用的线上服务，对客服进行统一接待培训，要求服务热忱、亲切和蔼有礼貌，及时回答顾客疑问，免费提供与产品相关咨询服务。写博客也是一种营销策略，可利用第三方博客平台或自建博客空间，找专职人员更新，提前发布店铺产品打折和促销信息。最后是口碑营销，在淘宝上开店，产品评价至关重要，好评越多产品越易被熟知，因此初期要确保每件产品都获好评，以达到事半功倍的效果。

在店面管理方面，首先要进行基本情况摸底，包括店面、样柜、品牌经营权、广告投放等基本硬件，销售、设计、安装、文员等基础团队以及工资制度、各种规范性文件等基本制度。然后进行日常管理规范化和流程优化，如店面工作表格化管理，整理收集现有公司规范制度和表格，分析总结优缺点，重点整理日常客户来访登记、合同登记、回访登记、投诉与信息反馈登记、人员工作交接登记、设计师派单登记、财务登记、人员考勤等工作；形成例会制，通过日、周、月例会总结销售结果，下达目标任务，传达公司和商场文件通知，激发员工责任感，完善激励机制，分享优秀销售案例；加强卖场巡视督导作用，检查商品陈列、卫生清洁、员工形象、服务态度、促销情况等，调动销售人员积极性，维护卖场环境整洁，协助导购人员解决问题，收集顾客建议和意见反馈公司。在销售任务管理方面，一是销售目标管理与细化，通过数据分析、前景预测确定全员认可的销售目标，进行时间和店面分解，利用现有制度进行目标激励，制定促销方案、小区团购、广告支持、促销支持等方案；二是优化自身资源，开拓多渠道提高门店业绩，如开拓顾客购买橱柜渠道市场，提升现有团队服务和技巧提高店面成交率，扩大关联产品销售力度，做好店内 vip 客户管理。此外，还需注重团队培训提升，包括产品特点销售话术统一与训练、销售技巧与问话技巧沟通与说服力训练、竞品分析与标准话术、关联产品销售标准话术、电话接听服务标准话术等。最后，要做好店面销售过程监控与日常解决问题，负责对店面销售人员、设计人员、业务人员工作管理、分配与协调，细化任务管理协助达成销售指标，建立完善客户信息档案，督促跟进服务好每一个顾客，协助处理顾客疑问、投诉和店面紧急事务并及时反馈处理结果，收集整理竞争品牌和异业合作品牌相关促销信息等动态信息。